Avant-Vente : s’y retrouver dans la jungle des appellations

Dans le monde des éditeurs de solutions SaaS (Software as a Service) orientés B2B (Business to Business), les professionnels de l’Avant-Vente jouent un rôle majeur.

Quel que soit le nom qu’on leur donne, Ingénieur Avant-Vente, Consultant Avant-Vente, Presales, Solution Consultant, ou encore Ingénieur Technico-Commercial, ces experts constituent la charnière entre les produits de l'entreprise et les besoins de ses clients.

Leur rôle central dans le succès commercial des entreprises de logiciels reste hélas encore souvent méconnu aujourd’hui. Pourtant le métier ne date pas d’hier !

J’ai personnellement commencé à travailler comme “Consultant Avant-Vente” en 2005, alors que les solutions “On Premise” étaient encore légion et que le mot SaaS n’était pas encore très répandu dans l’univers des éditeurs logiciels. On parlait alors souvent de “solutions web” ou d’ASP, Application Service Provider, pour dénommer les éditeurs qui hébergeaient eux-même ou faisaient héberger leurs solutions en installant une instance du logiciel pour chacun de leur client.

Ce qui n’aide pas à la notoriété du métier, c’est notamment la multitude de dénomination que vous allez trouver sur le marché pour désigner peu ou prou la même fonction dans l’entreprise. Alors, que se cache-t’il vraiment derrière ces différentes appellations ?

L’Avant-Vente : une spécificité des éditeurs de logiciels

Tout d’abord, pour bien comprendre les subtilités qui se cachent derrière ces différentes appellations, il faut commencer par comprendre comment marchent les ventes chez les éditeurs de logiciels qui offrent des solutions B2B.

Les entreprises n’achètent pas un logiciel sur un coup de tête : le plus souvent, elles ont un problème à résoudre, qui se traduit par un besoin à couvrir pour lequel elles recherchent la solution logicielle idéale. Quand il s’agit de trouver et de choisir cette solution, elles définissent un budget, se renseignent sur les options existantes sur le marché et consultent les éditeurs qui semblent le mieux correspondre à leur besoin et à leur budget à travers une démarche plus ou moins structurée. Les ventes de logiciels SaaS aux entreprises sont donc des processus complexes, parfois longs (plusieurs mois, voire plusieurs années) et qui nécessitent l’implication de nombreuses personnes tant chez les clients que chez les éditeurs consultés. Différentes expertises spécifiques sont sollicitées du côté de l’éditeur : expertises commerciale, technique, fonctionnelle, juridique seront ainsi nécessaires si vous espérez signer une affaire.

Ce niveau d’expertise, le commercial ne peut généralement pas le porter seul, surtout quand la solution couvre un périmètre fonctionnel large : c’est là que les experts de l’Avant-Vente entrent en jeu !

L'ingénieur Avant-Vente intervient dès les premières étapes du processus de vente. Son rôle est d’apporter son expertise technique et fonctionnelle pour soutenir les équipes commerciales auprès des clients. Sa mission couvre une gamme étendue d'activités incluant la découverte des besoins des clients, la réalisation de présentations détaillées du logiciel, la réponse aux appels d'offres, la rédaction de propositions commerciales, l'exécution ou le suivi d'un POC (Proof of Concept) ou encore l'accompagnement du client lors des phases “pilote” ou de test “grandeur nature” de l'outil.

Ce rôle exige donc une combinaison d'expertise fonctionnelle et technique, ainsi que de fortes compétences commerciales, telles que les capacités d’écoute et de conviction. Les Avant-Ventes sont des experts de leur produit, à la fois force de proposition et force de persuasion qui doivent devenir les “trusted advisors” de leurs clients : des conseillers en qui les prospects peuvent avoir confiance pour comprendre leur besoin et les guider dans une démarche d’achats éclairée. Pas facile dans ces circonstances de trouver la dénomination idéale pour décrire ces professionnels aux multiples facettes !

Différentes appellations, mais un même engagement !

Comme nous le disions, il existe une multitude d'appellations pour ces professionnels intervenant en amont du processus de vente. Bien que souvent désignés comme ingénieurs, ces rôles peuvent être occupés par des individus issus de divers horizons professionnels et de différentes formations.

Petit tour d’horizon des appellations que vous pourrez trouver chez les éditeurs de logiciels :

Ingénieur Technico-Commercial

Commençons par la terminologie la moins fréquente chez les éditeurs SaaS. L’ingénieur technico-commercial… Le terme est très explicite et représente bien la fonction, mais, avouons-le, le terme ne fait plus trop rêver et nous ramène plutôt à l’informatique des années 90 et à l’époque de la télématique ! Un terme qu’on croise donc de moins en moins chez les éditeurs de logiciels depuis une vingtaine d’années et qui reste aujourd’hui reservé aux profils combinant une forte expertise technique avec des compétences commerciales. Le terme est plus souvent utilisé dans les entreprises ayant des produits très techniques, dans le hardware, l’électronique ou l’industrie par exemple.

Ingénieur Avant-Vente

Souvent issu d'une formation en ingénierie, l’ingénieur avant-vente combine connaissances techniques / fonctionnelles approfondies et compétences commerciales. Le terme est souvent utilisé pour désigner les spécialistes de solutions plutôt techniques et pour mettre en avant la qualification d’ingénieur de celle ou celui qui porte ce titre. C’est le titre que j’ai porté personnellement à mes débuts en 2005 et, à mon avis, le plus simple à comprendre quand il s’agit d’expliquer sa fonction au client.

Consultant Avant-Vente

Plus centrée sur l'aspect conseil du métier, cette appellation est l’une des plus fréquentes. En utilisant le terme “Consultant”, cette désignation se focalise plus sur la compréhension des besoins du client et l'adaptation de la solution à ces besoins, plutôt que sur l’aspect technique du logiciel. Elle est souvent utilisée pour les solutions métier où l’expertise fonctionnelle prime sur l’expertise technique dans le cycle de vente. Elle est aussi plus inclusive, car nombre de ceux qui pratique l’avant-vente ne sont pas ingénieurs : ils peuvent être technicien (BTS / DUT), issus d’une école de commerce ou d’une formation universitaire.

Presales

Le terme anglo-saxon est fréquemment utilisé pour désigner le consultant ou l’ingénieur avant-vente. Tout comme ses équivalents francophones, le terme désigne des professionnels impliqués dans la phase amont du cycle de vente chez les éditeurs logiciels. C’est le terme le plus passe-partout, le plus généraliste et certainement le plus utilisé jusqu’à ces dernières années chez les éditeurs de logiciels.

Solution Consultant

À la mode depuis quelques années, le terme serait-il en train de voler la vedette au classique “Presales” ? Cette désignation met l'accent sur l'expertise spécifique à une solution, plutôt qu’à un produit ou une technologie, ce qui véhicule un message plus flatteur axé sur la composante de conseil stratégique du métier. Le terme est souvent utilisé chez les grands éditeurs américains et est préféré par la jeune génération. Il est également utilisé dans les entreprises chez lesquelles ces “experts du produit” ne limitent pas leur intervention en amont des ventes mais opèrent également une fois l’affaire signée. Ce mode hybride où le responsable avant-vente est aussi celui qui assure l’accompagnement du client pour le déploiement de la solution n’est pas rare de nos jours et le terme “Solution Consultant” est pleinement approprié dans ce cas.

Je vous épargne toutes les variantes anglo-saxonnes telles que Sales Engineer, Sales consultant ou les combos plus ou moins heureux mélangeant plusieurs des appellations listés ci-dessus tels « Presales Solution Consultant ».

Pour faire simple, les différences entre ces dénominations résident souvent dans le degré d'expertise technique exigé et dans l'accent mis sur les compétences commerciales, techniques ou de conseil. La préférence pour une appellation plutôt qu'une autre dépend souvent de la culture d'entreprise, du type de produit SaaS proposé, et du marché cible.

Quel que soit le nom que vous leur donnerez, les professionnels de l’avant-vente, bien que travaillant souvent dans l'ombre, sont des acteurs clés dans le succès des entreprises SaaS B2B. Leur rôle ne se limite pas à la vente, mais s'étend à la compréhension profonde des besoins des clients, à l'innovation produit, et à la construction de relations de confiance durables. Investir dans le recrutement, l’onboarding et la formation continue de ces professionnels est essentiel pour toute entreprise cherchant à se distinguer et à prospérer dans le secteur très concurrentiel des solutions SaaS B2B.